ПРИОРИТЕТ  ОТДАЕТСЯ  СОБСТВЕННЫМ  ПРОДАЖАМ.
       НО  АДМИНИСТРАТИВНОГО  ВЫТЕСНЕНИЯ  АГЕНТСКОЙ  СЕТИ  НЕ  БУДЕТ

       Генеральный директор авиакомпании "Аэрофлот-Российские Авиалинии" Валерий ОКУЛОВ отвечает на вопросы корреспондента "Вестника РАТА".
       Валерий Михайлович, бытует мнение, что с развитием компьютерных систем продажи авиабилетов роль турфирм в их реализации отходит на второй план. Что Вы думаете по этому поводу?
       Я считаю, все формы продажи будут продолжать свое развитие, но все же более динамично - электронная. По исследованиям, проведенным в США, наиболее популярный товар электронной коммерции - авиаперевозки. Это понятно: его не надо примерять, щупать, оценивать качество, цвет и так далее. За прошлый год в Соединенных Штатах объем реализации авиабилетов через Интернет составил 2%, в Европе - 1%. Но, по оценкам специалистов, динамика продвижения этого вида услуг до 2005 года будет весьма агрессивной. Она и сейчас уже впечатляет: каждый год происходит удвоение объемов. Европа традиционно отстает от Штатов на год, трудно сказать, насколько отстает Россия. Но, я уверен, у нашей страны в этом смысле огромный потенциал. И при этом вытеснения агентов с рынка продажи авиабилетов не произойдет. Никакая электроника не поможет так разобраться в наборе услуг и сделать аргументированный выбор, как "живой" агент. Специалисты считают, что со временем баланс в объемах продажи билетов через Интернет и через агентскую сеть распределится в соотношении 50 на 50. Думаю, так и будет.
       А сам "Аэрофлот" на что в первую очередь делает ставку - на агентскую сеть или на прямые продажи?
       Приоритет, безусловно, отдается собственным продажам - как через кассы "Арофлота", так и бронированию билетов через Call Center, по телефону и через Интернет. Мотивировка, думаю понятна: затраты на собственные продажи составляют 3,5-4,5%, а агентские комиссионные, как вы знаете, несколько выше. Поэтому мы намерены увеличивать объем прямых продаж, и для этого планомерно расширяем офисную сеть "Аэрофлота". Но эти слова вовсе не надо воспринимать как намерение избавиться от агентов. Сегодня именно они продают основную часть наших авиабилетов, и вряд ли у нас когда-нибудь будет столько офисов, сколько агентств. Увеличение или уменьшение этой доли - процесс конкурентный. Конечно, мы бы хотели, чтобы пассажир предпочитал покупать билеты именно в наших офисах, но добиваться этого будем за счет повышения качества обслуживания и разнообразия услуг. Никакого административного вытеснения агентской сети не предполагается. Сократив число агентов, мы добились бы только снижения объема продаж авиабилетов - и больше ничего.
       Планирует ли авиакомпания развивать сеть региональных агентств из числа турфирм?
       Это наша абсолютно предметная ежедневная работа. В городах, где есть представительства "Аэрофлота", есть и агентские продажи. В местах, куда мы не летаем, тоже, конечно, необходимо продавать наши авиабилеты. И подключать к этому надо, прежде всего, региональные турфирмы. Пока я считаю нашу агентскую сеть крайне неудовлетворительной, особенно в городах, куда мы не выполняем полеты. Там вообще забыли про "Аэрофлот". Местные жители, собираясь за рубеж, покупают билеты до Москвы, например, на "Тюменские авиалинии", а дальше летят "Люфтганзой" или "Бритиш Эйруэйз". А ведь это наши пассажиры, и их должен возить "Аэрофлот". Для этого и надо налаживать контакты с местными турфирмами, предлагая им стать нашими агентами.
       По данным турфирм, Центральное международное агентство предлагает корпоративным клиентам при покупке билетов скидки до 20%. Тогда как самим турфирмам полагается 9-12%. Не считаете ли вы, что такой подход разрушает агентский рынок?
       Работа с корпоративными клиентами, конечно же, предполагает предоставление им более выгодных финансовых условий покупки билетов. Мы заинтересованы в формировании стабильной, долговременной корпоративной сети. Это относится и к партнерам по бизнесу, и к любым другим компаниям, технологически с нами не связанным. Да, чтобы перетянуть их на "Аэрофлот" с других, в первую очередь иностранных авиакомпаний, мы предоставляем корпоративные скидки, и это всеобщая мировая практика. К тому же, скидки даются от определенного тарифа, а туроператоры не работают по годовому тарифу, по которому покупают билеты корпоративные клиенты.
       Кроме того, есть крупные компании, которые оказывают нам различные услуги. И если мы получаем их на льготных условиях, то, в ответ, и перевозку предоставляем, разумеется, льготную. Процент скидки в значительной степени зависит от трех факторов: возможности оказания услуг "Аэрофлоту", объемов покупки авиабилетов и динамики этого показателя.
       В некоторых зарубежных представительствах "Аэрофлота" можно купить билеты в разные страны с вылетом из Москвы значительно дешевле, чем в самой Москве. Прокомментируйте, пожалуйста, такую политику авиакомпании.
       Это не политика авиакомпании, а манипуляции отдельных ее представителей за рубежом. Они наносят явный экономический ущерб "Аэрофлоту". Мы знаем о таких случаях и ставим им заслон: аннулируем бронирование, отзываем представителей. Приоритет должен быть отдан более дорогим продажам. Если от Москвы билет дороже, эта цена должна быть приоритетной. Прежде у нас не было достаточных инструментов блокирования подобных действий, теперь они есть. Будем благодарны, если те, кто сталкивается с такими фактами, сообщат нам об этом.
       Когда будут предоставлены тарифы и расписание вылетов на зимний сезон?
       Уже сформированы расписания на зиму 2000/01 года и на лето 2001-го. Мы намерены опубликовать их до выставки "Отдых-2000". Историей с весенней выставкой, когда турфирмы оказались без тарифов национального перевозчика, "Аэрофлот" сам себя наказал, потеряв много заказов. Это результат безответственной, безалаберной, бездарной работы коммерческого блока. С тех пор он претерпел радикальные преобразования и в организационном и в персональном плане.
       Насколько реально, что "Аэрофлот" будет летать в Израиль?
       "Аэрофлот" будет летать в Израиль чартерными рейсами с 17 сентября.

       Беседовала Ирина ТЮРИНА